Actualmente las pequeñas y medianas empresas enfrentan diversos desafíos para sobrellevar el día a día de sus negocios y, al mismo tiempo, hacerlos despegar.

Muchas pymes optan por la venta a crédito, lo cual trae muchas ventajas competitivas, generando un dinamismo comercial, logrando un incremento en las ventas y por ende en sus ingresos. En este sentido, es fundamental contar con un proceso que, considere un plan de acción durante toda la etapa del crédito.

“Las pymes son generadoras de empleo e impulsoras del desarrollo económico nacional, por eso es importante que, a la hora de hacer negocios con clientes y proveedores con potencial, se asesoren, haciéndolo de manera rápida, fácil y segura, corriendo el menor riesgo posible al momento de dar crédito, teniendo una visualización completa de potenciales clientes y proveedores”, señaló Vielka Tesis, Gerente Ejecutiva Comercial de APC Experian.

Un proceso de evaluación de riesgo requiere el uso de herramientas como informes comerciales, capaz de entregar información comercial y crediticia actualizada de personas y empresas, además de una visualización completa y robusta, que entregue mayor eficiencia y agilidad en el proceso de toma de decisiones.

A continuación, la ejecutiva plantea la relevancia de contar con un plan de acción antes, durante y después de otorgar una línea de crédito.

¿Cómo vender a crédito?

Es un proceso continuo que incorpora distintas etapas y en las cuales se deben considerar las posibles fuentes de riesgo, cómo se relacionan entre sí y las distintas variables que pueden impactar. Es decir, construir un modelo de análisis mediante técnicas avanzadas y plataformas tecnológicas que permitan entender y anticiparse a las distintas variables y comportamientos en materia de riesgo, donde se logre identificar y obtener el valor de toda esta información.

En ese sentido, APC Experian explica un modelo base del proceso sobre cómo gestionar el riesgo crediticio para las pequeñas y medianas empresas:

Gestión del riesgo: Realiza un análisis de la probabilidad de pago de tus potenciales clientes, teniendo en cuenta variables como tamaño o antigüedad de la empresa, y si presenta deterioro comercial.

Análisis y decisión: Haz un estudio de la capacidad crediticia del cliente, definición de los límites de crédito en función a su historial y capacidad y condiciones de pago.

Seguimiento: Monitorea la operación mientras permanece vigente, para anticiparse a posibles dificultades, tanto para clientes nuevos como antiguos.

Cobro: Realiza una buena y oportuna gestión de cobranza para garantizar el pago oportuno de la deuda.

Para ello es importante, establecer una gestión estratégica de cobro en la que se asesore y fidelice al cliente, a través del contacto directo y de valor con ellos; a la vez que se utilizan herramientas de apoyo que permitan visualizar el comportamiento del consumidor con el resto de sus obligaciones, a fin de definir la forma en que se abordará al cliente.  En este sentido, contar como aliado con un Buró de Información de Crédito, es una opción efectiva en esta etapa.